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渠道网络开发技巧分析

作者:管理员 来源:本站 浏览数:4134 发布时间:2011-12-9 11:17:51

        在4P(产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion))渠道和4C的便利性:销售渠道(也称网络营销),必须要遵循和保障消费者购买的便利性,这是渠道建设的根本职能所在。至于销售渠道是以一级(省级)还是二级(地市级)或三级(乡镇)的形式出现,是企业在市场营销过程中根据不同的市场灵活的必要性采取市场策略,根据不同的营销规律性去微观调节市场的正常运行。

       随着品牌国际化、标准化、品牌化(本土与合资品牌、国内品牌之间)、品质、区域、消费习惯、购买力度、舒适度、耐用性、维护便利性、性价比及造型等差异,同行业不同品牌竞争非常激烈。谈到竞争,从产品本身(品质、价位、款式、服务等)到市场(广告、促销等)无处不在,所有的营销实施和竞争平台都离不开渠道这个阵地。品牌成熟市场:不场断提高市占有率、提升品牌网络上的形象(展示品牌形象)、增强商家盈利能力、通过整合产品提升产品核心竞争力、核心微软力等;开发市场(含新品牌进入市场或原有品牌重新进入市场):更重要的是要建设和完善渠道布局。本文重点在渠道建设和开发方面加以讲述。
  作为合格的营销人员:营销人员渠道建设成功的最基本条件。不论什么样的品牌,无论产品如何,在现代营销中,企业对业务人员的素质要求越来越高。由于产品本身带有一些专业性的东西,在市场营销过程中,还要求具备相当的专业知识方可胜任。在此仅谈合格营销人员的基本素质,自信、激情、坚持、忠诚和能力。
  1、自信:人从小到成年个人生活和学习和工作,在面对挑战和困难时,不仅要坚持,更要有一颗坚定不移的自信心,有了自信也许是成功的一半。例如:大到各种体育比赛的体育健儿,在众多来自国家或地区的对手面前,更要有一种自信的心态,出色的发挥,才能取得最佳成绩。而在今天,每一个从事市场营销的工作者,对自己没有自信心,对企业和产品(文化、介绍、产品知识等)没有信心,怎么去面对生活、工作上一系列的问题,怎么样去说服潜在我们身边的客户,同时与我们合作。
  2、激情:如上所述,热情如火,没有热情,将失去信心。对生活、学习和工作,不但有自信,更需要有激情坦诚面对营销工作,培养我们对工作的热情,热情是一种原动力,人对某项事物有了热情和兴趣,对我们去完成这项任务是非常有帮助,也是成功的一股动力。因为自信是表现在对企业、产品及文化有相当的了解,通过激情,以饱满的热情和斗志去说服和感染潜在合作伙伴,才能让商家对你感动,对企业感动爱好,对品牌和产品感动爱好,是能成功建设渠道的可能性就更会高。
  3、坚持(执着):在市场营销,特别是渠道建设中,为开发一个网点,业务人员不但往返同一个区域数次后方可取得成果,更重要的有可能对一个商家数月甚至几年拜访,方可成为合作伙伴。如果说没有坚持不懈和持之以恒的工作作风,是不可能最终取得潜在客户与其合作的。
  4、能力:自信、激情、坚持所说的是一种心态和工作精神,但能力是渠道建设重要的条件。这里所说的能力重在指基本的谈判持巧和沟通能力。很多人都说自己可以从事销售工作,也有的人会说自己也是一个合格的营销人员,但是觉得自己是一个优秀的营销人员不在少数,但在别人眼里认为优秀营销人员那就不多了。要成为一名优秀的营销工作者,只有通过不断的学习、总结和提升,具备相当出色的能力,建设和开发市场网络,其成功率更高,速度会更快。
  5、忠诚:作为营销人员应当对企业和公司忠实,对上司忠诚。因为企业和领导相信你,信任你,才完全地把区域市场交给你,让你去管理和经营,你就代表这个市场,你在市场所做的一切就决定了产品是否能在这个市场立足,并取得好的销售成果。笔者在这里想说的是,除对营销人员设定好合理的薪资,更应在渠道建设和网络开发方面给予激励(当然薪资是影响忠诚度的一个重要方面,当然影响和培养营销人员的忠诚度方面很多),通过营销人员对薪资的满意,进一步提升忠诚度,全身心的投入到市场开发和网络建设不中。